My営業Style Vol.32

(2007.04.07)

皆様こんにちは
今日は、昨年お引渡しさせて頂いたお客様と夜ご飯を一緒に・・・
お引渡しが終わってもご飯に誘って頂けるのはとっても嬉しいです
煮魚が最高にGoodでしたよ
さてさて事務所のリニューアルオープンイベントですが、15日開催の○○対決セミナーは予約がだいぶ埋まってまいりました。
ヨソでは聞けない特別セミナー開催です
聞きたい方はお早めにご予約くださいね
第1回目 4月15日(日) 13:00~15:00
第2回目 4月22日(日) 13:00~15:00

詳細は送付済みのDMをご覧下さい
お金を払ってでも聞きたくなる内容です
是非皆様のご参加をお待ちしております
それではいつもの
「失敗しない家づくりの極意」
第9回目の今回は
⑨「値引き」
最近、お客様から、こんなご相談を受けました。
その内容は、「常識外れの値引きをしてくれると言ってくれる業者があるのですが、信用できますか?」というご相談。
要は、「最初の段階では、結構高い坪単価を表示していながら、見積り段階で、それも競合している他社の見積り金額を聞いたとたん、信じられないような金額の値引きをしてきた」というのものです。
このカラクリが、どうなっているのかといいますと……。
例えば、宝石屋さんなどで『値札から半額』という赤札が付いていて、一見、「えっ安いかも!」って思うあなた。良ーく見てみると、値札の定価そのものが以前よりも高くなっていた・・・と。要は、あらかじめ元値を高く設定しておいて、そこからどーんと値引きをしたと思わせるやり方です。『乗せ引き』なんて言われたりします。
このような手法が、最近 一部の建築業者の見積りなんかで増えてきているのです。
以前から、この『乗せ引き見積り』の手法を、“伝統的に”得意としていた一部の建築業者はありましたが、ここに来て、その手法を使い出したメーカーが増えてきているのです。
その営業スタイルを簡単に ご紹介しますと、こういうパターンです。
● 住宅展示場などで、初回面談のとき折に、営業マン君は「当社のツボ単価は65万円からです」と、オプションばかりのモデルハウスを自慢気に見せながら、いかにも高級商品ですよとアピールします。
● お客さんが「じゃあウチは、予算的にムリだね」と、諦めかけると、決して営業マン君は「そうですね」とはいいません。「精一杯ガンバッてみますので、提案だけでもさせて下さい」と、食い下がってきます。
● その営業マン君は、お客さんに競合メーカーの進み具合について探りを入れながら、打合せを進めていきます。
● 見積書を出すタイミングになると、何故か?粘りにネバって、他社の見積りが出るまで自社の見積りを出そうとしません。
● で、営業マン君は、ガンバッた(?)甲斐があって、めでたく(?)他社の見積りが出揃った後で、数百万~1千万の『値引き枠を上乗せした見積書』(つまりまだ値引きできる見積書)を用意して、「他社の金額を教えて下さい」と、当然のように尋ねます。
● お客さんが、正直に他社金額や希望値引き額を答えると、その営業マン君は、「分かりましたっ!赤字になりますけど、今契約してくれるなら、特別に○○百万円お値引きします。」
● お客さんが、「どうして特別なの?」と聞くと、営業マン君は答えます「ココの敷地は立地条件がよく、建築して頂くだけで、当社の広告塔になります」とか、「期末の売り上げがあと1棟分だけ足りないので、引渡しを○月にさせて頂く事を条件に決済を取りました」などなど……。
● お客さんは、そもそもココの会社は高いという先入観がありますから、「えっ!そんなにたくさん値引きしてくれるの??」とクラッときて、気が付けばハンコを押していた、と。
裏を知っている者からみたら、まるで、ちょっとした新喜劇です。
もちろん、総てのお客様に“特別値引き”をしています。
当たり前の話ですが、
赤の他人のお客さんに赤字で家を建ててくれることは絶対に無い!
この流れから、お解かりだと思いますが、つまりお客さんの予算や、競合メーカーによって、値引き額が変わってしまうのです。要は、元の価格をどーんと高く設定しているため、「値引きできる幅」が大きい。
ということは、例えば、競合に価格の安いA社が入っていれば、値引き額は大きく、まあフツーの価格のB社なら値引きは少なくなってしまいます。
で、実際、最初の見積額から1千万円の値引きなんてことも少なくないのです。
1千万円の値引きをしても、採算がとれる見積額とは、そもそもいくらの利益額を設定した見積書なのでしょうかね????
ではではまた来週


最新記事

  • カレンダー

        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    25262728293031
           
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    27282930   
           
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    3031     
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    252627282930 
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
           
         12
    10111213141516
    17181920212223
    31      
       1234
    2627282930  
           
    293031    
           
         12
           
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
           
      12345
    20212223242526
    2728     
           
          1
    2345678
    3031     
       1234
    567891011
    262728293031 
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    282930    
           
         12
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31      
       1234
    19202122232425
    2627282930  
           
    1234567
    891011121314
    15161718192021
    22232425262728
    293031    
           
        123
    25262728293031
           
      12345
    27282930   
           
          1
    2345678
    3031     
        123
           
    14151617181920
    28293031   
           
    29      
           
        123
    45678910
           
     123456
    21222324252627
    28293031   
           
          1
    2345678
    30      
    282930    
           
         12
    10111213141516
    31      
      12345
    2728293031  
           
    2930     
           
        123
    25262728293031
           
      12345
    6789101112
    27282930   
           
          1
    3031     
          1
    232425262728 
           
       1234
           
      12345
    6789101112
    2728293031  
           
    2930     
           
         12
           
        123
    25262728   
           
          1
    16171819202122
    30      
       1234
           
      12345
    272829    
           
          1
    3031     
       1234
           
    282930    
           
         12
    31      
       1234
    2627282930  
           
    293031    
           
        123
           
      12345
    27282930   
           
          1
    3031     
        123
           
    28293031   
           
    28      
           
         12
    31      
      12345
    2728293031  
           
    2930     
           
        123
           
      12345
    27282930   
           
          1
    3031     
       1234
           
    282930    
           
         12
    31      
       1234
    2627282930  
           
    293031    
           
           
           
        123
           
    28293031   
           
          1
    30      
       1234
           
    282930    
           
         12
    31      
      12345
    2728293031  
           
    1234567
    2930     
           
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    25262728293031
           
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    27282930   
           
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    3031     
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    232425262728 
           
       1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    262728293031 
           
    1234567
    891011121314
    15161718192021
    22232425262728
    293031    
           
         12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
           
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
           
    1234567
    891011121314
    15161718192021
    22232425262728
    2930     
           
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    25262728293031
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
           
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    30      
       1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    262728293031 
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    282930    
           
         12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31      
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    2526272829  
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
           
         12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31      
       1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    2627282930  
           
    1234567
    15161718192021
    22232425262728
    293031    
           
         12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
           
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
           
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    3031     
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    252627282930 
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
           
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    30      
       1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    262728293031 
           
       1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    262728    
           
    1234567
    15161718192021
    22232425262728
    293031    
           
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    25262728293031
           
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    27282930   
           
          1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    3031     
        123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    252627282930 
           
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
           
         12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31      
  • アーカイブ