My営業Style Vol.33

(2007.04.14)

こんにちは
いよいよ明日は事務所リニューアルOPENイベント
イベントの為、このブログではイベント内容はお教えすることはできませんでしたが、多数様のご参加のご予約ありがとうございました。
明日は波乱の予感が致します
そうそう続々と各メーカー様よりお花を頂戴いたしました
松下電工株式会社 電材市場分社様
松下電工株式会社 住建分社様
YKK AP株式会社様
トステム株式会社様
トーヨーキッチン&リビング株式会社様
東陶機器株式会社様
ミヤモリ株式会社様
井建トーヨー住器株式会社様
株式会社小泉中部様
株式会社青木屋様

この場をお借りして御礼申し上げます。
明日ご参加の皆様には花束にして差し上げますのでお楽しみに
それではいつもの
「失敗しない家づくりの極意」
第10回目の今回は
⑩「値引き Part2」
前回の『乗せ引き見積りのお話』では、まあ、「注意報!」程度ですが、今回は違います。
実際にお客さんにとって実害のあるお話ですので、「警報!」です。
前回のお話では、あらかじめ見積りに1000万乗せしておいて、最後に1000万値引き(?)したように見せかける、という営業のやり方の話でしたが……。
今回は、あらかじめ上乗せしていた額が500万円なのに、何がなんでも受注したいが為に、1000万円引いちゃった。という……、俗に言う『ムチャ引き』の話です。
えっ??
「元々の上乗せが500万円で、最終的な値引きが1000万円だったら、500万円の値引きは得になる話じゃないか!?」と思いますよね。
でも、そんなことはありえないのですよ。
この『ムチャ引き』はエライことになります。
どういうことかというと……。
あらかじめ上乗せしていた500万円に加えてあらたに500万円の値引きをするということは、その「500万円」はどう処理されるのか?
業者側で、多少の利益を圧縮するとしても、500万円では到底処理し切れません。まして、何度も言っているように、「赤字を出してまで受注する会社は絶対にありません!
では、どうするのか???
答えは簡単ですね。
そう、コスト(原価)を下げるしか方法はありません。
では、どこでコストダウンするのか???
【怖いコストダウン策】 その1 『材質を落とす。』
家を建てる材料の値段を下げるということですが、設備のグレードや仕上げ材などは、すでにお客さんに説明しているので、いまさら変更できません。となると……、残されたものは、恐ろしいことに構造材しかなくなるワケですね。
【怖いコストダウン策】 その2 『手間賃を下げる』
次は、工事にかかる人件費です。
つまり、下請け業者さんへの手間賃を下げる。
工務店さんを筆頭に、住宅に関わる業者さんは、電気屋さん、左官屋さん、クロス屋さん、などなど、たくさんの業者さんが入るのですが、この業者さんへの手間賃を下げるのがひとつの方法になります。
・・・が、いつもお願いしている業者さんに「今回だけ特別にお願いっ!」という訳にもいきません。なぜなら、今回の受注が本当に、特別な1棟ならいいのですが、前回も云ったように、他人のあなたの家が“特別になる”理由がないからです。
では、どうするのか?
これも答えは簡単。
手間賃が“もともと安い”業者さんに依頼することになります。
もうお分かりですね?そうです。
手間賃の高い業者さんは=技術も高い。手間賃の安い業者さんは=技術が低い。要は、より技術レベルの低い業者さんがあなたの家を建てることになるのです。
【怖いコストダウン策】 その3 両方やっちゃう
恐ろしいことに、前述の「材質を落とす」+「手間賃を下げる」の両方をやっってしまう方法です。
これらのコストダウンの本当に怖いところは、お客様には、全くわからないように、また一切断り無く勝手に進められるところにあるのです。
何とも恐ろしい話ですが、ほんとうの話です。
特に、お客様の予算や、競合他社の価格が出ないと、自社の見積りを出さないような業者は、つねにその危険があることをしっかり頭においておいてくださいね!
それでは、また来週


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